Eine erfolgreiche Politik zur Förderung der Produktion und des Absatzes der Kiwibeeren muss die Vor- und Nachteile dieser Früchte sowohl aus der Sicht des Produzenten als auch des Handels und vor allem des Verbrauchers berücksichtigen, zumal die Produktion der Kiwibeeren anspruchsvoll und recht aufwendig ist. Mit der Entscheidung für den Anbau der Kiwibeeren sollte auch dafür gesorgt werden, dass sich der damit verbundene Aufwand lohnt und die Früchte abgesetzt werden. Dazu ist eine groß angelegte, gezielte Werbung notwendig. Vor dieser Herausforderung werden vor allem die ersten Produzenten gestellt, die es gewagt haben, das Risiko des erwerbsmäßigen Anbaus der Kiwibeeren einzugehen. Vom Erfolg der Pioniere profitieren später ihre Nachfolger. Aber wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Mit der steigenden Nachfrage nach den Früchten kann der Preis und damit auch der Gewinn des Produzenten sinken. So war es im Falle der Amerikanischen Heidelbeere.

Die größte Herausforderung dieses Vorhabens stellt die Überzeugung der Verbraucher zum neuen Produkt dar. Ist das gelungen, so lässt sich der Handel leichter überzeugen. Die Werbung für ein neues Produkt auf einem Markt der Überproduktion sollte die besten und am meisten nachgefragten Eigenschaften dieses Produktes hervorheben. Heute wird vor allem Obst aus der Bio-Produktion nachgefragt, das gut schmeckt und auch gesund ist (als Reaktion auf das Fast Food). Wichtig ist auch, dass die Früchte einfach genascht werden können. Die Kiwibeeren erfüllen diese Kriterien hervorragend. Ihr unbestrittener Vorteil sind die geringe Größe und essbare Schale. Diese Merkmale unterscheiden die Kiwibeeren von ihren größeren Verwandten – den bekannten Kiwis – und bilden auch ihre Stärke. Entsprechend verpackt, sind die Mini-Kiwis ein leckeres Häppchen. Mit dem reizenden Geschmack und Reichtum an wertvollen Inhaltsstoffen können sie als „gesundheitsfördernde Früchte“ angeboten werden. Die Ergebnisse der (bisher wenigen) wissenschaftlichen Arbeiten bestätigen die positive Wirkung der Kiwibeeren auf das Verdauungs- und kardiovaskuläre System des Menschen. In den Folgejahren werden wir wohl weitere Vorteile dieser Früchte erfahren. Da die Pflanzen bis jetzt frei von wesentlichen Krankheiten und vom Schädlingsbefall sind, können sie biologisch angebaut und als Bio-Produkt auf dem Markt angeboten werden. Alles spricht also dafür, dass sich die Kiwibeeren auf dem Markt erfolgreich durchsetzen werden. Notwendig sind nur langfristige Werbeaktionen, die den Verbraucher von den Vorteilen dieser Früchte überzeugen.

Manche Merkmale der Kiwibeeren behindern ihre Einführung auf den Markt. Es müssen sowohl die Verbraucher als auch der Handel auf diese spezifischen Eigenschaften hingewiesen werden. Ein besonderes Hindernis ergibt sich daraus, dass die Kiwibeeren klimakterische Früchte sind und nicht alle gleichzeitig reifen. Es kann also nicht sichergestellt werden, dass Früchte auf den Regalen im Laden gerade genussreif sind. Daraus ergeben sich Probleme für den Handel und die Verbraucher. Der Verbraucher ist daran gewöhnt, dass das Beerenobst im Laden „genussreif“ angeboten wird, und kann enttäuscht sein, wenn er „unreife“ Kiwibeeren gekauft hat. Zum anderen kann der Handel von den Lieferanten verlangen, die Früchte so zu sortieren, dass in einer Packung alle Früchte im gleichen Reifezustand sind. Auf großen Anbauflächen (mehrere Hektar) ist aus logistischen Gründen kaum oder gar nicht möglich, die Früchte in mehreren Runden zu pflücken. Alle Kiwibeeren werden als klimakterische Früchte im Stadium der Erntereife gepflückt, gekühlt gelagert und anschließend ausgeliefert. Sie können höchsten nachträglich nach dem Reifegrad sortiert werden.

Die nachträgliche Sortierung ist allerdings mit einem großen Zeit- und Kostenaufwand verbunden und könnte gegebenenfalls nur durch größere Produktionsbetriebe vorgenommen werden. Daher sollte auf den Handel dahingehend eingewirkt werden, dass er in den Einzelverpackungen Früchte im unterschiedlichen Reifezustand akzeptiert. Auch die Verbraucher müssen geschickt darauf hingewiesen werden. Jede Einzelverpackung sollte also die wesentlichen Angaben zu der Genussreife der Früchte enthalten. Im Ausland habt sich dieses Vorgehen bewährt. Wegen gehobener Preislage spielt die Qualität der Kiwibeeren eine wichtige Rolle. Sie hängt von den gezielten Maßnahmen auf jeder Etappe der Produktion – dem Frostschutz im Frühjahr, der wirksame Bestäubung, dem Schutz der Knospen vor Beschädigung (z.B. dem Brand, Sonnen- und Hagelschäden), dem Pflücken und der Behandlung der Früchte nach der Ernte (die Früchte müssen vorsichtig gepflückt und behandelt werden, um selbst geringe Verletzungen zu vermeiden). Die hochwertigen äußeren Eigenschaften und der gute Geschmack (dank einer guten und gleichmäßigen Sonnenexposition) determinieren einen guten Preis der Früchte auf dem Markt. Die Erfahrungen dieser Saison beweisen, dass der Markt auf die schlechte Qualität der Früchte sofort reagiert. Nachdem minderwertige Kiwibeeren auf den Markt geliefert wurden, sank sofort die Nachfrage nach dieser Obstart. Alle betroffenen Beteiligten – sowohl die Verbraucher als auch die Produzenten und der Handel – scheinen jedoch zu lernen, wie die neuen Früchte auf dem Markt zu behandeln sind. Auch wenn der Umsatz wegen der Einführung minderwertiger Produkte sinkt, kann der Handel lernen, dass ein zuverlässiger Produzent, der hochwertige Früchte liefert, ein wichtiger Erfolgsfaktor ist. Dies kann dazu führen, dass die Sorge der Produzenten um hochwertige Früchte die Voraussetzung für einen rentablen Absatz und den Abschluss langfristiger Lieferverträge sein wird.

Die Kiwibeeren werden vor allem als Feinkost zum direkten Verzehr (in Verpackungen von 125 g) angeboten. Mit dem hochwertigen Obst können die Produzenten die besten Umsatzerlöse erzielen. Allerdings entsteht im Produktionsprozess ein Ausschuss von zirka 5-25% je nach Sorte und Saison. Die minderwertigen Früchte müssen entweder zum geringeren Preis abgesetzt oder entsorgt werden. Um die Wirtschaftlichkeit der Produktion zu erhöhen sollte also ein Verfahren der Verarbeitung minderwertiger Früchte entwickelt werden. Daran arbeitet ein Team an der Landwirtschaftlichen Universität (SGGW) Warschau. In Kürze sind die ersten Vorschläge zu erwarten, z.B. Fruchtextrakte als Zutaten zu den Lebensmitteln und sogar hochwertige Zusatzstoffe für Geflügelfutter. Dadurch können neue Absatzwege erschlossen werden, um die Produktion der Kiwibeeren effizienter zu gestallten.